Transparenz schaffen – Kompetenz beweisen – Vertrauen bilden

So gehen Sie bestens gerüstet ins Bankengespräch.

Die zielgerichtete Vorbereitung ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Verlauf eines Bankengesprächs. Je besser Sie vorbereitet sind, desto besser stehen die Chancen, eigene Interessen durchzusetzen. Neben den aktuellen Informationen zur Unternehmenssituation sollten auch anstehende betriebsrelevante Ereignisse und Veränderungen angesprochen werden.

Mit dem Bankengespräch verfolgen Unternehmen insbesondere ein Ziel: Vertrauen in das Unternehmen und sein Management zu bilden. Es ist die elementare Grundlage der Geschäftsbeziehung zwischen Bank und Unternehmen, und das Bankengespräch bietet die große Chance, eine Vertrauensbeziehung noch zu stärken. Vertrauen lässt sich durch Transparenz über die aktuelle Unternehmenssituation sowie die zukünftige Entwicklung herstellen. Im Vordergrund stehen hierbei verlässliche und aussagekräftige Zahlen zur finanziellen Situation. Insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten lässt sich Vertrauen auch dadurch gewinnen, dass neben einer offenen Kommunikation klare Maßnahmen zur Verbesserung der Ertrags- oder Liquiditätslage definiert und umgesetzt werden.

Tipps zur Vorbereitung: Das sollten Sie beachten

Vereinbaren Sie den Gesprächstermin rechtzeitig. Bereiten Sie sich professionell und umfassend auf das Gespräch vor.

Behalten Sie das Ziel des Gesprächs vor Augen.

Treten Sie selbstsicher und beharrlich auf.

Sprechen Sie von sich aus das Thema öffentliche Fördermittel an.

Überlegen Sie, welche Sicherheiten Sie für einen Kredit anbieten können.

Gut vorbereitet heißt: nicht mit leeren Händen

Ein Bankengespräch zielt in der Regel darauf ab, die Kreditwürdigkeit zu untermauern, sie noch zu erhöhen oder – ganz konkret einen Kredit bewilligt zu bekommen. Eine professionell erstellte Bankenpräsentation darf dann nicht fehlen. Sie sollte im Wesentlichen Folgendes enthalten:

• Darstellung der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage des letzten Geschäftsjahres
• Aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA)
• Kurz- und mittelfristige Unternehmensplanung
• Darstellung wesentlicher Entwicklungen im Unternehmen
• Erklärung von Abweichungen zur Planung
• Aussagen zur Marktentwicklung und Positionierung am Markt

Sollte eine negative Unternehmensentwicklung aufgetreten sein, empfiehlt es sich, zusätzlich folgende Punkte aufzubereiten:

• Ursachen für die negative Entwicklung
• eingeleitete Maßnahmen
• Roadmap zur Umsetzung der Maßnahmen

Die Darstellung der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage umfasst idealerweise nicht nur die aktuellen Zahlen, sondern auch die Zahlen der letzten beiden Jahre. Darüber hinaus sollten die wesentlichen Bilanz- und GuV-Positionen erörtert werden. Zur kurz- und mittelfristigen Unternehmensplanung gehören idealerweise eine strukturierte Ertragsplanung sowie die Liquiditätssituation und Investitionsvorhaben. Sicherlich wird es sich auszahlen, dabei darauf zu achten, dass die Planungen untereinander abgestimmt und widerspruchsfrei sind. Günstig ist es, im Rahmen der Investitionsplanung bereits darauf einzugehen, welche Pläne für die Finanzierung der Investition schon bestehen und dabei Art, Höhe, Nutzen, Wirtschaftlichkeit, Eigenmittel und Sicherheiten darzulegen.

Das Rating – nicht in Stein gemeißelt

Die Banken führen zur Bonitätsbeurteilung ein Rating von Unternehmen durch. Sollte diese Bewertung bereits durchgeführt worden sein, können eventuell kritisch bewertete Punkte (z. B. Eigenkapitalausstattung) der Vorjahre genauer analysiert werden. Hinweisen kann man in diesem Zusammenhang auf Maßnahmen, die bereits zur Verbesserung umgesetzt werden, um mögliche Ratingverbesserungen zu erzielen. Denn das Rating hat direkten Einfluss auf die Gewährung von Krediten und entsprechende Konditionen.

Ihre Sicherheiten – das Pfund in Ihrer Hand

Wurden in den Vorjahren für Kredite Sicherheiten wie z. B. Immobilien oder Wertpapiere bei der Bank hinterlegt, ist es von Vorteil, im Vorfeld genau zu betrachten, wie sich deren Werte entwickelt haben. Haben sich die Werte der Sicherheiten deutlich verringert, kann von Seiten der Banken die Forderung entstehen, weitere Sicherheiten bereitzustellen. Darauf gilt es vorbereitet zu sein. Im entgegengesetzten Fall, der positiven Wertentwicklung, lohnt es sich, auch die Möglichkeit der Freigabe von Sicherheiten zu thematisieren.

Fragen stellen – Fordern Sie Ihre Bank

Neben der Aufbereitung von Informationen über das eigene Unternehmen empfiehlt es sich, sich im Vorfeld genau mit den Themen zu befassen, zu denen Sie sich Informationen von Ihrer Bank erwarten. Dazu zählen beispielsweise Benchmarkdaten aus der Branche, Erläuterungen zum Rating, Einschätzung des Marktes usw. So ist man gut gewappnet, um selbst gezielt die richtigen Fragen zu stellen und bei Bedarf auch nachzuhaken. Darüber hinaus gilt es im Vorfeld zu evaluieren, ob folgende Themengebiete adressiert werden sollen:

• Einsatz von Fördermitteln (Neuerungen)
• Optimierungsmöglichkeiten im Zahlungsverkehr
• Optimierungsmöglichkeiten in der aktuellen Finanzierung
• Ansatzpunkte für die Ratingverbesserung

Das Bankengespräch bietet Unternehmen bei professioneller Vorbereitung die Möglichkeit, die eigene Position der Bank gegenüber zu stärken, gezielt Informationen zu erhalten und so die Chancen für die Umsetzung der eigenen Vorhaben signifikant zu erhöhen.

Diese Fragen sollten Sie sich stellen – und beantworten können

Zur Vermögenslage:

• Wieso hat sich die Investitionstätigkeit verändert?
• Warum wurden Abschreibungsmethoden geändert?
• Wie ist es zum starken Aufbau von Vorräten und Lagerbeständen gekommen?
• Welche Ursachen haben hohe Wertberichtigungen?
• Wieso haben sich die Zahlungsziele verschlechtert?

Zur Finanzlage:

• Warum haben hohe Entnahmen stattgefunden?
• Was ist die Ursache für die Verschlechterung der Liquiditätssituation? (z. B. hohe Inanspruchnahme von Kontokorrentlinien)
• Warum haben sich die Verbindlichkeiten gegenüber anderen Kreditinstituten erhöht?

Zur Ertragslage:

• Was ist die Ursache für Umsatzrückgänge?
• Warum haben sich wesentliche Aufwandspositionen (z. B. für Material/Personal) erhöht?
• Wie reagiert das Unternehmen auf den ggf. auftretenden Verlust?
• Welche Investitionsvorhaben stehen an, und wie sollen diese finanziert werden?
• Gibt es signifikante Abhängigkeiten von Lieferanten und/oder Kunden?
• Wie sieht die Nachfolgeregelung aus (bei Unternehmern ab 55 Jahre)?
• Wie hat sich der Markt verändert, und welche ­Auswirkungen zeigen sich für das Unternehmen?

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