Der Preiskrieg und die Folgen – Warum der billigste Energieversorger meist nicht der günstigste ist

Die Energiemärkte sind einem äußerst dynamischen Wandel unterworfen. Nach relativ ruhigen Zeiten, wie vor der Liberalisierung, bestimmen nun primär politisch forcierte Großprojekte wie die Energie­wende und gleichzeitig wirtschaftlich getriebene Wandel­prozesse den Taktschlag in der Branche. Und er wird immer schneller – führt aber nicht immer zu ­Vorteilen, weder für Versorger, noch für die Kunden.

Vor wenigen Jahren öffnete sich der Markt zunächst für neue Stromversorger, später für neue Gasanbieter. In beiden Fällen machte sich dies zuerst durch die Gründung so genannter „Energie-Discounter“ bemerkbar. Sie boten und bieten auch heute noch Energie zu extrem niedrigen Preisen an – im ersten Vertragsjahr oft unter Einkaufspreis – und vertreiben ihre Produkte primär über das Internet sowie über Handelsvertreter im Haustürgeschäft. Es liegt auf der Hand, dass diese niedrigen Preise nur mit extrem geringen Handelsmargen oder gar mit negativen Deckungsbeiträgen einhergehen. Für Anbieter nur dann tragbar, wenn sie kurzfristig viele Neukunden und einen insgesamt großen Kundenstamm gewinnen, mit dem sie ihren Wachstumsprozess konstant fortsetzen. Wenn Neukunden aber z. B. Vorkasse leisten müssen, ist dies ein erstes Anzeichen für ein wackelndes Geschäftsmodell, vor dem sich Kunden in Acht nehmen sollten. Als Leiter eines privatwirtschaftlich geführten Energieversorgungsunternehmens kennt Prof. Dr. Gerald Graf die Dynamik und die Kniffe des Marktes. Im Interview gibt er Tipps für Verwalter, worauf bei der Wahl des passenden Tarifs und eines geeigneten Anbieters zu achten ist.

Herr Prof. Graf, warum sind Vorauskasse oder extrem niedrige Tarife Zeichen für ein wackelndes Geschäftsmodell?

Die Insolvenz von Teldafax mit Hunderttausenden betroffener Kunden, darunter auch vielen verwalteten Abnahmestellen, hat dies offengelegt: Das Geschäftsmodell des Unternehmens war zuletzt darauf ausgelegt, Liquidität für die Begleichung laufender Rechnungen für Energieeinkauf und Netznutzungsgebühren zu generieren. Dies ist aber nur durch kontinuierliches Wachstum, also durch Neukundengewinnung mit vereinbarter Vorkasse, erreichbar gewesen. Schnelles Wachstum geht nur über den Preis, also das Angebot von günstigen Tarifen im Internet oder über Handelsvertreter. Je günstiger Tarife in Vergleichsrechnern sind, desto mehr Abschlüsse sind zu erzielen. Mit dieser Preispolitik der Discounter hat sich der Energiemarkt selbst geschadet.

Warum? Arbeiten die Vergleichsportale nicht für die Verbraucher, indem Sie den günstigsten Lieferanten ausweisen?

Das immense Wachstum der Discounter wäre ohne Vergleichsportale im Internet nicht möglich gewesen. Man muss wissen, dass diese Portale nicht unabhängig sind, obwohl es für Nutzer den Anschein hat. Für die Vermittlung von Energieverträgen erhalten ihre Betreiber nicht unerhebliche Provisionen von den Energieversorgern. Bei Teldafax waren es mehrere Millionen, die allein an das größte Vergleichsportal in Deutschland geflossen sind. Es liegt auf der Hand, dass manche Portale jene Versorger begünstigen, die hohe Provisionszahlungen versprechen. Interessant ist ein Energieversorger für Portalbetreiber dann, wenn er extrem günstige Preise anbietet und damit hohe Abschlusszahlen erzielt.

Aber günstige Preise sind doch der eigentliche Vorteil der Liberalisierung, der auch politisch gewollt war!

Sicherlich freue ich mich als Privatkunde über niedrige Preise. Aber nur wenn die Preise über einen längeren Zeitraum günstig bleiben, habe ich wirklich einen Vorteil.

Bleiben wir bei den Tarifen in den Portalen: Dort wird der Vertragsabschluss oft mit einer Wechselprämie für den Kunden belohnt. Sie wird beim elektronischen Preisvergleich vollständig berücksichtigt, so dass diese Angebote im Vergleich mit Tarifen ohne Bonus ganz nach oben rutschen und deutliche Preisvorteile suggerieren. Schon bei der häufig angebotenen zweijährigen Vertragslaufzeit ist der Preis rechnerisch im zweiten Jahr wesentlich höher, weil dann der Bonus entfällt. Als Referenzpreis wird aber der fürs erste Jahr angegeben, in den der Bonus in voller Höhe mit eingerechnet ist. Die Stiftung Warentest hat genau diese Praktiken schon öfter angemahnt, aber am Markt geschieht nichts, und Kunden entscheiden primär über den Preis.

Welche ­Vorgehensweise empfehlen Sie?

Bei Ausschreibungen von Energielieferverträgen sollte der Preis nicht das Ausschlag gebende Entscheidungskriterium sein. Berücksichtigen Sie die Tarifstruktur und vergleichen Sie auch, welchen Service der Versorger bietet. Oftmals sind Anbieter im preislichen Mittelfeld die beste Wahl. Achten Sie aber auf jeden Fall auf faire und transparente Tarife.

Was verstehen Sie unter Service bei Energieversorgern? Kann da denn was schief gehen?

Gerade Verwalter sind auf funktionierende Wechselprozesse, sichere langfristige Versorgung und vor allem richtige Abrechnungen innerhalb von wenigen Wochen nach Ende des Geschäftsjahres angewiesen. Große Energiekonzerne und insbesondere Discounter sind hier oftmals unflexibel und nicht in der Lage, diese für einen Verwalter existenziell wichtigen Services zufriedenstellend zu erbringen. Stellen Sie sich die Situation vor, dass bei der Eigentümerversammlung im Vorjahr ein Versorger mit extrem niedrigen Preisen vorgeschlagen wurde, der dann aber die Wechselprozesse nicht beherrschte, so dass ein Teil der Abnahmestellen nicht beliefert werden konnte, die somit in die teure Grundversorgung zurückfielen. Das alles gepaart mit unseriösen Billigtarifen kann für Verwalter massiven Ärger bedeuten, wenn die eingangs genannten Services nicht erbracht werden. Genauso wichtig ist es, dass der Verwalter einen Ansprechpartner beim Versorger hat, um die gewünschten kurzen Wege und schnellen Reaktionszeiten sicherzustellen. Nicht jedes Unternehmen kann dies leisten.

Mein Rat ist es, sich auf jene Versorger – auch wenn Sie nicht die günstigsten sind – zu beschränken, die hervorragende Services anbieten und sich auf die Immobilienwirtschaft spezialisiert haben. Aber dieser Service kostet Geld und deshalb kann ein seriöser Versorger mit gutem Service preislich nicht mit den Discountern mithalten.

Was gibt es sonst noch zu beachten?

Manche Versorger bieten Tarife speziell für die Immobilienwirtschaft an, die eine wiederkehrende Ausschreibung von Energieverträgen nicht mehr notwendig machen. Es handelt sich hier um Verträge, die die aktuellen Marktpreise berücksichtigen. Als Verwalter brauchen Sie so nur einmal den Anbieter zu wechseln, um sich dauerhaft marktkonforme Energiepreise zu sichern – also genau das, was Kunden sich vorstellen – und sparen sich Stress auf der Eigentümerversammlung!

Foto: © Shutterstock.com